8月19日至20日，由博海国济武汉教育研究院主办的《利润猎手——销售谈判技巧》营销特训营成功举办。企业顶层设计大师张伟奇老师亲临授课，为来自不同行业及单位的70余位销售精英，带来了一场集高强度、高浓度于一体的特训学习。本次课程聚焦销售谈判的核心能力提升，通过系统讲解和实战演练，助力参训精英掌握高效销售谈判策略，提升利润获取能力。

　　重构认知：从“强推”到“洞察”的销售哲学跃迁

　　“销售是什么?是尽力让别人接受?”张伟奇老师开篇发问，随即斩钉截铁地颠覆：“不，真正的成交始于‘学卖先学买’。”他引领学员穿透表象，直抵客户决策的核心引擎——需求、信任、价值、情绪、能力五维罗盘。“卖点纵有千百个，但买点，往往就一个!”张伟奇强调，精准捕捉客户心中那个唯一的“买点”，才是成交的命门。学员们在笔记中重构着销售的本质认知：从自我表达转向深度客户洞察。

　　信任炼金：以“间接法则”锻造坚不可摧的成交基石

　　如何赢得客户托付?张伟奇将“信任建立”拆解为可复制的科学步骤。“动机优先于价值!”他揭示人性底层逻辑——客户首先关心“为什么”，其次才是“是什么”。他更提出颠覆性的“间接法则”：信任的浓度，往往与目的的直白度成反比。“越‘不经意’地展示专业与关怀，信任越深厚。”老师生动的案例深深打动现场学员，仿佛有切身体会如何以“无目的”的姿态传递价值，让真诚在“间接”的智慧中悄然流淌，融化客户心防。

　　破局攻坚：以“反客为主”之术化解万般异议

　　面对销售路上的拦路虎——客户异议，张伟奇亮出锋利策略：“不理他、理一理、反问他!”他独创的“异议解除程序”更如精密手术刀：从深度“聆听”捕捉弦外之音，到精准“锁定”核心障碍;从巧妙“取得承诺”缩小分歧，到犀利“问为什么”直击根源。“60%的不成交，根源在怀疑!”张老师认为，针对“误解、怀疑、缺点”三类异议，需有的放矢，用“销售等于证据”的硬实力击穿疑虑。当学员在模拟中运用“反问他”策略，将问题抛回客户并成功引导思考时，会场爆发出顿悟的掌声。

　　终极心法：以“三重认同”铸就不销而售的信仰之力

　　课程在“要求要求再要求”的强势成交呼号中迈向高潮，但张伟奇揭示的黄金法则却指向更深层的“认同”哲学：“人的认同是入口，观念认同是桥梁，价值认同是归宿。”成交，终归于一场信息输出、信念互动、信仰感召的无声交响。“被喜欢与被重视的程度，直接决定了说服的结果。”他总结道，“销售的最高境界，是让客户因‘关系的关键’——‘喜欢’你这个人，‘重视’你带来的价值——而主动选择。不成交?即绝交!”

　　第二天课程张老师聚焦于销售当中的谈判技巧，以“谈判是一种往复的沟通，旨在达成协议”的定义破题。

　　拨云见日：犀利戳破“中国式谈判”的六大盲区

　　谈判桌前，为何总是屡战屡败?张伟奇一针见血，直指国人谈判的六大“死穴”：“不了解、不重视;用谈判推动销售;谈的对象搞错;只关注表面问题;强调要求与说服;拉倒式” 。他深刻剖析，许多销售员误将谈判视为销售的延伸，抱着“说服”和“要求”的执念硬闯，结果必然头破血流。“谈判的核心是解决‘问题’，而非推销‘产品’!”此言一出，宛若醍醐灌顶，让学员们意识到，唯有从“推销员”转型为“问题解决专家”，才有资格真正坐上谈判桌——而坐上桌的两个前提，正是“双方共同承认有问题”且“彼此可能是最佳选择”。

　　谋局布阵：用“信任铁三角”构筑谈判无敌底盘

　　真正的谈判高手，决胜于开局之前。张伟奇揭示谈判三大支柱——“布局、摆平、互动” ，并将“布局”提升到战略高度。如何布?他给出了无坚不摧的“铁三角”模型：首要构建“信任” 关系，这是所有谈判的基石;其次，巧妙让对方深刻意识到 “你有问题” ，并为此困扰;最终，水到渠成地展示 “我最适合” 为你解决这个问题。这一套组合拳，将谈判从被动应对价格绞杀，彻底扭转为主动引领价值交付的格局。学员们纷纷颔首，笔记上布满了如何为客户“诊断病因”再“对症下药”的策略草图。

　　亮剑奇袭：七大战术拆解价格与心理的攻防艺术

　　理论夯实，终需利剑出鞘。张老师毫无保留地分享了碾压式的实用谈判策略，现场化为硝烟弥漫的模拟战场：

　　“千万不要接受第一次出价!”——接受太快，只会让对手瞬间后悔，怀疑自己要价太低。

　　“故作惊讶”——对对方的出价流露出自然的惊讶，无声地施加压力。

　　“不情愿的对手”——扮演一个即使达成协议也“吃了亏”的形象，极大提升对方胜利感与协议稳定性。

　　“探底”与“让价策略”——如何像挤牙膏般探明对方底线，又如何让自己的每一次让步都显得无比珍贵。

　　“上级领导”——巧用模糊的更高权威作为缓冲，为自己争取思考空间和回旋余地。

　　“服务贬值”——如何防止对方在达成协议后不断追加额外要求，守住利润底线。

　　每一个策略都辅以大量来自大健康行业的真实案例，笑声与惊叹声在会场此起彼伏，学员们仿佛手持利器，跃跃欲试。

　　终局启示：掌控“力量、信息、时间”三大杠杆影响终局

　　在谈判的更高维度，张伟奇指出，所有技巧都围绕影响对方的“期望值”展开，而三大终极杠杆是力量、信息和时间。谁掌握更多筹码(力量)，谁拥有更多情报(信息)，谁更耐得住煎熬(时间)，谁就能主导谈判的走向。

　　两日密集的思维碰撞，为此次营销特训营70余位同学彻底重塑了从“成交”到“谈判”的商业认知系统。学员们带走的不仅是一套套可即刻套用的实战工具，更是一种在博弈中游刃有余、智取共赢的强者心态。

　　最后，老师以“以正合、以奇胜、起而行”九字真言收官，强调既要靠扎实的价值(正)合作为本，也需出奇制胜的策略(奇)打开局面，最终更要付诸行动，在实战中淬炼成真正的“利润猎手”。

　　手机/微信：18086031478  黎老师