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- SIVA——大数据时代的营销法则
- 发布时间：2025-05-22 人气：115
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在互联网和后互联网时代的大数据交互式市场中，企业在制定行之有效的、以消费者为中心的市场营销和营销传播方案时面临很大挑战，而SIVA理论可以有效地应对这些挑战。
从“市场”到“消费者”
过去，营销组织将潜在顾客汇总成广义的“市场”或目标细分群体，其营销目的是尽可能吸引与一般特征相符的受众群体。当时，营销组织掌握着信息科技手段，消费者则没有。总裁班分析在互联网兴起、交互式时代到来之后，营销组织的信息掌控力逐渐削弱，消费者可以使用电脑、手机或平板电脑轻松获取大量产品和服务信息，并且，可以自行控制寻找和收到的信息，虽说营销组织仍然制定和实施传播方案，但却是消费者在根据自己的需要进行选择。
总裁培训班认为SIVA理论最大的价值是提供了一个整体框架来了解消费者、评估消费者的价值。具体来说，SIVA理论要求营销组织将消费者看成真实的人，他们是有各自独特需求、需要、意愿和渴望的无数个体，而不是千篇一律的市场或细分市场。
显然，在消费者主导的市场中，市场营销和营销传播模式必须相应变化，SIVA 理论应运而生。它以消费者为起点，了解消费者的问题，然后为消费者提供解决问题的途径、方向或引导，并通过信息资源解决这些市场问题。
武汉老板培训班指出SIVA关注的重点是企业如何帮助消费者解决问题，让消费者的生活更丰富、更充实、更有品质。简单来说，SIVA理论可以概括为“告诉我你的问题，我们一起来解决”。这里最大变化是：我们（营销组织）和你（消费者）一起解决问题，寻找或创造方案与产品来解决你（消费者）的问题。解决方案可能是营销组织生产或销售的产品，也可能是其他企业提供的产品或服务。关键是了解消费者、帮助他们解决问题，而不只是生硬地向消费者推销不合脚的鞋或与肤色不搭的化妆品。SIVA理论是以消费者为中心、以解决方案为驱动力的方法，让消费者和营销组织在互惠互利的基础上走到一起。
SIVA重新表述4P理论
武汉总裁培训讲到SIVA理论与传统的4P（Product，Price，Place，Promotion）理论完全不同。4P理论侧重于狭隘的、以企业经营为中心的策略。SIVA理论则是以消费者为中心，关注解决消费者存在的各种问题，更适应交互时代的市场营销理论。简而言之，SIVA理论从消费者角度重新表述了4P理论，形成更适用于交互式时代、更适合与消费者营造长期关系的一套理论。
“产品”被重新表述为“解决方案”。我们不是狭隘地考虑企业能够提供什么产品或服务， 而是关注消费者需要什么，如何通过更新更好的产品和服务满足他们的需求。
“促销”被重新表述为“信息”。我们不是仅着眼于单向、自内而外的销售和推销活动，而是更加全面地考虑消费者需要知道的一切，让消费者理解他们的问题并了解企业的产品和服务，帮助消费者随时随地与营销组织和其他顾客沟通交流。
“价格”被重新表述为“价值”。价格只是考虑产品定价高低，而价值则有两个层次含义。第一个层次是消费者以自己认为合适的价格购买解决问题的产品或服务而获得的价值。第二个层次是在具有可持续性和互惠互利的长期关系中，消费者和营销组织共享价值。
“位置”被重新表述为“途径”。这表现为消费者现在拥有大量获取产品和服务的方式，营销组织必须通过线上线下等所有经销渠道创造流畅的消费者体验。
总之，SIVA 代表解决方案、信息、价值和途径。这四方面都比4P 范围更广、含义更深、实用性更强，营销组织能够深入地了解如何卓有成效地管理以消费者为中心的市场营销策略。
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